王有东:大数据赋能经销商数字化改革-汽车在线

王有东:大数据赋能经销商数字化改革

[本站 资讯]8月20日,由中国汽车工业协会主办,本站承办的“818中国汽车新消费论坛”以线上的方式隆重召开。本站副总裁兼经销商事业部总经理王有东发表演讲,他表示:未来汽车经销商将依托大数据的技术能力,进行系统的数字化改革。以下为讲话实录:

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各位汽车界的朋友,大家好,很高兴参加2021中国汽车消费论坛,我是本站经销商事业部总经理王有东,今天我给大家报告的题目是“依托大数据技术能力赋能经销商数字化改革”。

传统的汽车经销商行业,面临着激烈的整合淘汰,一方面由于新能源品牌更倾向直销销售模式,另一方面传统的经销商运营模式导致行业的盈利能力偏低,整个行业也都面临增长停滞、竞争加剧、消费升级、成本上升的压力。

新势力加速发展,市场份额逐步提升。从数据来看,2020年整个新势力占比4.3%,到2021年二季度达到12.8%,2021年上半年整个经销商的盈利下降了5.8个百分点,盈利能力还处于弱势。有30.4%的经销商是亏损的,33.6%盈利,获客成本是55.4,可以看到,现阶段获客成本居高不下,是经销商最大的挑战。

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在这里我总结几个经销商的痛点。首先,中国的车市已经进入了存量时代,经销商的数量对标美国市场相对是过剩的,中国的经销商单店的销量不足700,而美国1000,还是有较大的差距,大量的经销商是难以达到盈亏平衡的。

其次,我们经销商的结构高度分散,尾部经销商深层扩展,长尾经销商数量占比达到了77%,但仅贡献了不到60%的销量。对于长尾经销商的单店销量,我们看它的一些指标,例如ROS二网销售占比指标,明显弱于百强经销商单店,经营挑战及生存难度大。

最后,经销商普遍运营能力较差,新车毛利低,新车的价格倒挂普遍存在,零服吸收比低,抗风险能力低,缺乏精细化管理,人员流失率普遍比较高。同时主机厂的压库现象比较普遍,库存维持高位,市场进入低速回涨,经销商库存高,平均系数超过1.6,部分品牌甚至突破了2个点。

围绕前面我说的痛点,本站在新的五年战略中提出,需要打造数字化经销商。那么数字化经销商的转移方向是什么?以数据加技术赋能经销商核心的经营价值链条全环节,打通买车和用车场景,围绕以客户为中心,打造行业领先的产品,推动卓越运营,助力经销商的数字化转型。以此为基础,我们提出了三化,要线上化,数字化,生态化。

什么叫线上化?线下业务的人货场标签的数字化;什么叫数字化?业务全链路客户全触点,我们要打通,要连接所有的数据孤岛;什么叫生态化?我们要链接经销商的合作伙伴,建立以客户为中心的客户生态体系。所以我们围绕场景和业务层切入,场景我们有买车场景,我们有用车场景。买车有集客成交转化,用车有集客、保客运营和置换。

从集客看,我们有线上展示、留资咨询、平台维护,对应的有智能展厅、智慧集客、智慧助手。我们可达成成交转化、有线索触达、邀约到店、到店成交、新车保险、站外激活。之家对应的产品,我们有智慧中信、智慧网销、智慧销售、智慧保险、智慧外呼等等,打通买车和用车环节。同时本站将为我们所有的经销商打造掌上4S店APP,实现用户全链路在掌上4S店APP实现客户全留存全运营。

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最后我们希望通过智慧洞察、智慧经营、智慧检核,对4S店来说,有更多的线索量,带来更高的转化率,能够去提质增效,降本增效,能带来更多利润。对本站来说我们希望有更精准的客户数据,更全的成交数据,更多的促留存及流量增长,以此赋能经销商。

围绕这些,我们提出数字化的几个可解决方案。一是业务流程的数字化,我们希望简单工作机器替代,复杂工作机器辅助;二是决策流程数字化,经营数据实时可视,经营决策系统支撑。这也是前面三化中可视化希望达到效果,也就是移动的数据中心。该中心可以进行业务主机端分析、客户的洞察分析、高层的经营看板、经营的数据报告;可评价,我们希望打造智能的评价模型、业务的能力评价、服务质量评价、管理效率评价、经营指标评价;可提升,AI赋能经营提升、做归因分析、闭环管理、智能决策、精益提升。

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我们的破局在哪里呢?我们认为获客成本增加,所以我们要拓私域、强转化、降成本,可能是未来数字化经销商经营的关键。

拓私域,要打造私域的营销阵地,统一经销商公域加私域的运营,实现高效的孵化;强转化,要普及非接触式销售,深度线上化+全链促转;降成本,需要一系列的智能营销工具辅助营销,结合我们的经营宽度和深度上进行结合,同时能够节省我们的人力。

在这里我也把我们在做的数字化经销商转型,以及我们在跟主机厂和经销商集团做一些案例,跟大家分享一下。

第一个案例,我们是跟一个品牌的主机厂在合作的,我们通过五个产品跟他们合作,初步达成了促销量、降成本的一个成效。第一个产品是全网营销,我们需要占领心智,通过智慧的集客实现留资的咨询,试点期间113天,最后结果是曝光贡献占比26%,独立号码的占比52%,实现了4万多条的有效线索。第二个产品,是邀约辅助,我们希望高效的触达,通过我们智慧网销邀约到店,全年触达210万条有效线索。第三个,我们叫做智慧清洗,我们降低人况,通过智慧办公,实现线索的激活,节约成本将近4000万。第四个,基盘拉新、存量客户运营、降低流失,智能售后通过基盘拉新、维修保养、流失召回,店均月的流量近7000人次。最后,智慧经营,降本增效科学经营,我们的智慧管理实现了先知、先决、先行,全面洞察技术,降低管理成本。

第二个,我们是跟一个经销商集团做,基于本站的大数据核心能力,跟国内头部的一个经销商集团进行了数字化改革,共创智慧4S店。这段时间双方试点数字化的改革,打造了智慧4S店,主要实现的路径,希望通过智慧展厅和智慧集客,打造互联网的运营能力,通过智慧网销、智慧销售、智慧外呼实现敏捷经营,通过智慧洞察、智慧经营和智慧检核实现智慧管理,最后通过大数据和之家云,包括经销商集团的用户数据,包含平安集团的数据,包括我们本站的数据,最终实现集团的用户值的运营。

最后我们希望实现四个目标,第一个,打破传统询价留资的方式,赋能4S店直连C端的消费者,C端的用户,获取更多高意向的潜客。第二个,通过AI+大数据,深度赋能经销商买车卖车的环节全流程全链路。第三个,希望赋能经销商全链业务的经营洞察,问题的发现和改善提升,要实现先知、先决、先行。第四个,打造以围绕用户全生命周期为轴的数字化业务体系,实现我们数字化经营的转型,提质增效。

立足新起点,实施新战略,面向新格局。本站从数据+技术上,可以快速的赋能经销商,有效利用数字化,快速规模化助力经销商完成转型,打造以客户为中心的卓越运营模式,我们一起努力。我的分享到这里,谢谢大家。(编译/本站 毕业)

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